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title: "Verkaufsgründe und Makler-Casting: Was Makler von VIVAT lernen können"
description: Bettina Berthes von VIVAT Immobilien über die Verkaufsgründe ihrer Kunden, ehrliche Bewertung im Makler-Casting und die Übernahme eines Maklerbüros.
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# Verkaufsgründe und Makler-Casting: Was Makler von VIVAT lernen können
[Robert Kaiser November 6, 2026](https://www.profido-consulting.de/blog/author/robert-kaiser)
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- [Podcast](https://www.profido-consulting.de/blog/tag/podcast)
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- 2 mins
*Offenlegung: Ich bin Mitgründer von propgen, einem CRM für Immobilienmakler. VIVAT Immobilien arbeitet mit propgen. Dieser Beitrag ist kein CRM-Vergleich.*
**ImmoKaiser Podcast, Folge 77 – mit Bettina Berthes, geschäftsführende Gesellschafterin von VIVAT Immobilien**
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Bettina Berthes ist Quereinsteigerin. Sie kam aus der Versicherung ins Maklergeschäft, hat ein bestehendes Maklerbüro übernommen und führt VIVAT Immobilien heute mit Büros in Bad Homburg, Usingen und Wetzlar. Für Folge 77 hat sie etwas mitgebracht, das die wenigsten Makler haben: eine Auswertung, warum ihre Kunden verkaufen.
## Was eine eigene Auswertung der Verkaufsgründe zeigt
Rund 300 Fälle aus den Jahren 2023 bis 2025, jeder Fall zählt einmal. Repräsentativ ist das nicht, das sagt Bettina selbst. Die Richtung ist trotzdem klar: Erbschaft bleibt mit 28 Prozent der häufigste Grund, Trennung liegt bei 16 Prozent. Deutlich gewachsen sind zwei andere: Heim- und Pflegekosten von 9 auf 20 Prozent und das Auswandern mit 14 Prozent.
Für Makler steckt darin mehr als Statistik. Wer weiß, warum seine Eigentümer verkaufen, kann Akquise und Beratung danach ausrichten. Pflegefälle brauchen Zeit und Fingerspitzengefühl. Bei Auswanderern stehen Termin und Flüge oft schon fest, dann muss das Büro liefern. Nachmachen lässt sich das leicht: zu jedem Fall den Verkaufsgrund festhalten und regelmäßig auszählen.
## Warum der höchste Preis im Makler-Casting nicht gewinnt
Bettina und eine langjährige Kollegin haben die Ausbildung zur Sachverständigen gemacht. Bewertet wird im Vier-Augen-Prinzip, zu jeder Immobilie gibt es ein Kurzgutachten, untermauert mit Vergleichswerten vom Gutachterausschuss und eigenen Verkäufen in der Lage. Im Makler-Casting landet VIVAT damit oft im Mittelfeld. Beim Preis nachgeben muss das Team trotzdem nur selten.
Gegen den Wunschpreis setzt Bettina eine einfache Rechnung: Ein Haus für 630.000 Euro kostet mit Nebenkosten rund 700.000 Euro. Selbst mit 200.000 Euro Eigenkapital muss ein Käufer 500.000 Euro finanzieren. Welche Rate ist das, und wie viele Interessenten können sie leisten? Mit dieser Frage wird aus dem Preisgespräch ein Gespräch über die Zielgruppe.
## Ein Maklerbüro übernehmen statt neu gründen
Bettina hat VIVAT nicht gegründet, sondern übernommen, mit einem sanften Übergang: Die Vorgängerin hat sie ein Jahr lang begleitet, als Kaufpreis nennt sie rund einen halben Jahresumsatz, und der Firmenname lässt sich weitergeben. Ihr Rat für alle, die das vorhaben: vorher mehr Marktforschung, ein klares Ziel und eine geplante Übergabe der Kontakte.
## Viele Fotos, Innenprovision, neue Anfragewege
- Exposés mit über 100 Fotos, auch von Heizung, Elektroverteilung und der feuchten Kellerecke. Texte werden kaum noch gelesen, Bilder schon.
- Mehr als die Hälfte der Objekte für Eigennutzer vermarktet VIVAT mit reiner Innenprovision, weil Käufern das Eigenkapital fehlt.
- Fast 400 Google-Bewertungen und spürbar mehr Anfragen über ChatGPT. Der Großteil kommt aber weiterhin über die Portale, rund 90 Prozent.
## Zum Nachhören und Nachlesen
Die ganze Folge: [ImmoKaiser Podcast, Folge 77 mit Bettina Berthes](https://immokaiser.podigee.io/79-vivat-immobilien-warum-eigentuemer-verkaufen-und-der-hoechste-preis-nicht-gewinnt). Die Verkaufsgründe mit allen Zahlen als Grafik habe ich bei propgen ausführlicher aufgeschrieben: [Warum Eigentümer verkaufen – und warum der höchste Preis nicht gewinnt](https://propgen.de/perspektiven/verkaufsgruende-sachverstaendige-makler). Mehr über VIVAT Immobilien: [vivat-immobilien.de](https://www.vivat-immobilien.de).
### Robert Kaiser
Robert Kaiser, Jahrgang 1976, ist bereits seit über 20 Jahren in der Immobilienbranche aktiv. Er sammelte in verschiedenen Management Positionen bei der onvista sowie der TWT Digital Group wertvolle Erfahrungen bei der digitalen Transformation, die er heute erfolgswirksam in Beratungsmandate bei Kreditinstituten und Immobilienvermittlern einbringt.
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